Tu auto nuevo o usado a un clic de distancia

La época de pandemia ha provocado un acelerado crecimiento en las ventas por e- commerce de un sinfín de categorías, desde artículos de consumo hasta electrónicos y acondicionamiento y mejora del hogar. Los consumidores han roto paradigmas acerca de la confianza y conveniencia de explorar y comprar productos en Internet, incrementando significativamente sus compras durante los últimos 18 meses. Por otro Iado, los usos y hábitos de los millennials sugieren la necesidad de re-imaginar que categorías antes impensables son ahora candidatas para reforzar su presencia digital e inclusive incursionar en las ventas por e-commerce.

Para los consumidores, la compra de un carro nuevo o usado en una concesionaria siempre ha sido un tema complicado. A veces podemos dedicar días enteros a visitar diferentes agencias de autos para explorar y comparar opciones. Así también, el cierre de la compra implica papeleo, aprobaciones de crédito, pruebas de manejo, comprobación física del auto, etc., lo cual representa una inversión de tiempo y dedicación a veces incómoda para una compra tan importante. Por otro lado, las concesionarias no pueden siempre tener todos los modelos, versiones y colores físicamente en el piso de ventas para que los compradores potenciales puedan explorarlos y decidir su compra.

La pregunta es, ¿estaríamos hoy dispuestos a comprar un auto nuevo usado por e- commerce? Hace años hubiera sonado como una locura pero hoy es posible. Diferentes experiencias como Nissan en Brasil y KAVAK en México demuestran que el consumidor puede llegar a tener la confianza para comprar un auto en e-commerce, o por lo menos hacer más conveniente y amigable su experiencia.

Específicamente, vemos 5 beneficios que las automotrices pueden explotar a través de su website o e-commerce:

1. De la vista nace el amor. El consumidor puede tener una más rápida y eficiente comparación de marcas, modelos y atributos de los autos a través de websites sólidos en los que se pueda navegar a través de las diferentes opciones sin la necesidad de visitar una agencia. Por otro lado, las concesionarias también se verán beneficiadas al no tener que depender del inventario físico de los autos en el piso de ventas para poder proporcionar información inicial.
2. Aplicación de crédito. ¿Realmente es necesario visitar una agencia para evaluar las opciones de financiamiento para comprar un auto?
3. La realidad es que serían muy factible poder revisar alternativas, requerimientos, formatos y aplicación de forma remota y digital para simplificar la operación en la agencia y minimizar el tiempo requerido por parte del consumidor en estas actividades.
4. La primera cita. Sería muy factible la posibilidad de agendar una prueba de manejo en línea y que se pudiera inclusive llevar a cabo directamente en el domicilio de uno mismo. Conveniencia es el nombre del juego y las agencias que logren ”acercar“ el auto a los consumidores para tener una primera cita seguramente se verán beneficiados.
5. El cierre. Una vez definida la compra del auto, sería interesante el hacer alianzas con plataformas de pago seguras ligadas con las mismas automotrices para poder realizar el cierre de la operación e inclusive el pago de forma remota. Hoy en día se pierde mucho tiempo en el trámite y papeleo físico en el punto de venta, considerando la importancia de la operación para el consumidor. Las agencias son poco amigables en este proceso y podrían mejorar significativamente el servicio al cliente diversificando los procesos entre lo físico y lo digital.
6. La entrega. Si bien hay concesionarias que hacen de la entrega del auto una experiencia, es posible que esto pudiera amplificarse a través de contar con la posibilidad de agendar a través del mismo website entregas especiales a domicilio que fueran una experiencia diferenciada para el consumidor: primer auto, cumpleaños, fechas especiales, autos para ejecutivos especiales, etc.

Día con día, eventos sin precedentes como la pandemia y la aceleración de las ventas digitales que se ha dado con la misma, nos impulsan a pensar más allá en términos del potencial del e-commerce y las herramientas digitales para comercializar categorías como los automóviles y otras más que nunca hubiéramos imaginado factibles para estos medios. La carrera digital apenas comienza y serán ganadores aquellos que rompan paradigmas y se atrevan a innovar en este mercado.

Jorge Saldívar es Socio Director de BC&B Transformación de Negocios, firma especializada en la asesoría estratégica y comercial para PYMES enfocadas en Retai/. Asimismo, es Director de The Retai/ Community, primera comunidad empresarial en México dirigida a la innovación en Retail.